La importancia de los “por qués” para mejorar los resultados comerciales



Hace apenas un par de semanas tuve la suerte de tener una reunión muy interesante con un Consejero Delegado que hasta hace pocos meses había estado dirigiendo todo el área de Negocio en su organización con un gran éxito que se estaba traduciendo en la cuenta de esultados. Debo reconocer que la conversación fue una bocanada de aire fresco al observar cómo un primer ejecutivo de una organización conocía tan en detalle las prioridades a poner en marcha con sus canales de venta. Uno de los aspectos que más me gustó es que estas prioridades que identificaba no eran “acciones cortoplacistas para vender más ya mismo” como tantas veces escucho en nuestros clientes. Había indentificado los pasos a ir dando con un orden lógico y temporal. Sí, aquí está una de las claves del éxito comercial a las que tantas veces me he referido. En el éxito de las redes comerciales NO HAY RECETAS MÁGICAS. Su éxito se consigue invirtiendo y trabajando todos los factores que llevan al logro de los resultados.
La organización llevaba tiempo poniendo en marcha iniciativas y herramientas para mejorar la actuación de sus redes comerciales: cuadros de mando, planes estratégicos para cada zona, cálculo del valor comercial de sus puntos de venta… Además acababan de desarrollar un proyecto en uno de los canales de venta para identificar “quiénes” eran los mejores comerciales a través del cálculo del valor (rating) de cada comercial y punto de venta. En este sentido también coincidían con la visión de tatum a la hora de transformar las redes comerciales. El éxito comercial no puede medirse únicamente por el nivel de consecución de los objetivos del año en el que intervienen tantos factores.
Llegados a este punto de la conversación debe reconocer que me entró cierto “miedo escénico” pues pensaba, “a esta organización, con tanta visión e iniciativas, ¿qué puedo ofrecerle para mejorar sus logros comerciales?”.
En base a mi experiencia trabajando en tatum en proyectos de Transformación Comercial, uno de los pasos de mejora que quedaban por dar en esta organización era tipificar y caracterizar a los mejores comerciales y a los mejores jefes . Es decir, investigar sobre qué factores, características, competencias, comportamientos, perfiles… son discriminantes para obtener resultados extraordinarios en cuanto al logro de los KPI´s de negocio. En resumen, aplicar “sales intelligent” en el modelo comercial y así se lo transmití.
De nuevo mi interlocutor me sorprendió con su claridad y simplicidad a la hora de entender mi propuesta (hay que reconocer que a veces los “consultores” tratatamos de rizar el rizo en nuestra explicaciones). Me dijo, “sí, ahora nuestro gran reto es saber los “porqués” del éxito de unos comerciales frente a otros. Con ello daremos el salto que nos falta”.
Pues sí, ahí está una de las clave para quellas compañías que quieran mejorar sus resultados: aplicar inteligencia al proceso comercial. Como en esta entidad muchas otras llevan tiempo aplicando herramientas, formación, inteligencia en las redes comerciales… pero quizás el gran reto de optimización sea entender qué hace diferentes a los mejores comerciales para replicarlo en el resto de los equipos

1 comentarios:

Pedro J. Garcimartín dijo...

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