¿Quiénes son los mejores Jefes de Equipos Comerciales? (II)

 
En un reciente post comenzamos a reflexionar sobre cómo identificar a los mejores Jefes Comerciales. Concluíamos que un buen Jefe comercial es aquél con un elevadoControl/Liderazgo Estratégico Comercial” entendido como el grado de seguimiento, dirección, evaluación e incentivación, que los jefes comerciales ejercen sobre sus equipos entendidos como:
  • Dirección:  Formación y entrenamiento del equipo, desarrollo de su potencial y desempeño comercial…
  • Seguimiento de la actividad comercial del equipo: visitas y reuniones conjuntas, análisis de la actividad diaria, atención y acompañamiento…
  • Evaluación, de los resultados del negocio, de la calidad de la actividad comercial, del desarrollo profesional del equipo…
  • Incentivos: incentivación económica y no económica como elementos de motivación en función del logro de objetivos y de la actividad desarrollada por el equipo…
El mencionado “Modelo del Éxito Comercial” define, al menos dos elementos que anteceden “Control/Liderazgo Estratégico Comercial” y sin los cuales será difícil contar con Jefes Comerciales de éxito. El primero hace referencia a las “Características Personales Jefe Comercial” y el segundo al “Nivel de competencias clave”. Al segundo de ellos le dedicaremos otra entrada en el futuro y sobre el primero vamos a profundizar a continuación.
Una de estas “Características Personales clave” y que, probablemente sintentiza muchas de ellas (motivación, sentido de pertencia, adecuación al rol, expectativas…) es el nivel de compromiso.  El compromiso organizacional tiene que ver con la identificación de las personas con la organización en la que trabajan, con que los objetivos de la organización y los objetivos individuales estén alineados, con los vínculos que mantienen el apego de una persona con su empresaEl modelo explicativo del compromiso más utilizado es el de Meyer y Allen (1991), que identifican tres dimensiones del compromiso:
  • Compromiso afectivo: apego emocional, “deseo de permanecerà alta aceptación y creencia en los valores y metas, ejercer esfuerzos extras y deseo de pertenencia.
  • Compromiso normativo: apego emocional, “obligación de permanecer” (lealtad, corresponder a la empresa por los beneficios reportados).
  • Compromiso continuo: apego material, “necesidad de pertenecer” (no perder el tiempo, dinero y/o esfuerzo invertidos o no encontrar otro empleo).
Según diversas investigaciones los patrones de comportamiento deseables (alto desempeño, asunción de responsabilidades, conducta extra rol…), se predicen mejor con un alto nivel de compromiso afectivo. Un cuestionario de compromiso afectivo no permite establecer cuáles son las causas del nivel de dicho compromiso en cada profesional y, por tanto, sobre qué ámbitos actuar para mejorarlo.
Por ello, desde una concepción multidimensional del compromiso y aplicando las teorías del marketing a los recursos humanos, en tatum hemos diseñado un modelo teórico y práctico que permite medir el compromiso afectivo de las personas de una organización, evaluar sus antecedentes (o causas), comprobar su consecuentes (efectos) y, finalmente, recomendar las actuaciones de mejora pertinentes sobre dichas causas (Si quieres saber más pincha aquí).
Con el modelo de medición de la experiencia, no sólo podemos evaluar el compromiso afectivo de las Jefe Comerciales, sino además las variables que le afectan: las condiciones de trabajo en que se desenvuelve la actividad laboral (Experiencia Perceptiva) y las vivencias que generan en cada persona (Experiencia Emocional) y, por último, los comportamientos resultantes (“Control/Liderazgo Estratégico Comercial”).
Si quieres conocer el nivel de “Compromiso de tus Jefes Comerciales”, nosotros te ayudamos ¿Te apuntas?

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