Si quieres una red comercial de alto impacto… no dejes de invertir en ella

Las redes de ventas, después de más de 5 años de crisis, se encuentran en primera línea de batalla en un escenario hostil e hipercompetitivo. Durante los años de crisis, debido a los recortes que han acometido las empresas, apenas se las ha dotado de los  recursos formativos, herramientas y conocimientos necesarios para actuar en este nuevo entorno. Compiten en un mercado completamente diferente pero con las herramientas del pasado.

De esta manera será difícil conseguir los retos a los que se enfrentan las personas que desarrollan su función en el área comercial:
- El nuevo escenario es un mundo en permanente cambio.
- El entorno, los clientes y la competencia están en constante evolución.
- Tras años de dificultades las plantillas están desgastadas y es imprescindible recuperar la energía.

Ante esta situación, sólo tendrán éxito las empresas que sean capaces de alinear sus estrategias, sus equipos y sus redes comerciales al nuevo escenario. Como señala Spencer Johnson “Si eres tú quien provoca el cambio, ya no te asustará.
En esta búsqueda del cambio, la inversión en la mejora del rendimiento y la efectividad de las redes comerciales es algo que las compañías que quieran liderar sus mercados no pueden permitirse dejar de hacer. Así anticipaba el artículo publicado en Harvard Business School por el profesor Shapiro et al.

La necesaria inversión para mejorar las redes comerciales
En el momento actual de mercado en que parece que la crisis va tocando a su fin, la inversión en la mejora de las redes comerciales deberá centrarse, en línea con lo publicado por Shapiro et al. en:
- Mejorar el Diseño Comercial adecuando la estructura, dimensión y distribución de la fuerza de ventas a las tipologías de clientes y mercados. ¿Especialización? ¿Integración?...

- Identificar los factores clave que impactan en el mejor rendimiento y la efectividad comercial. Durante años el marketing ha investigado el valor del cliente, la propensión de compra, la probabilidad de baja de los clientes… Es hora de invertir en “Inteligencia Comercial”. Los recursos son escasos y es necesario invertirlos en mejorar los factores que realmente llevan a los logros. ¿Qué perfil de vendedores y jefes de equipo generan mejores resultados? ¿Qué comportamientos discriminan el éxito de los equipos? ¿Y de los jefes?...

- Responder a la respuesta que nos hace la red: “¿Qué quieres exactamente que haga?”. Eso supone que la organización tenga completamente claras cuáles son los prioridades de la estrategia comercial, qué productos y clientes generan mayor rentabilidad, a qué personas dentro de los clientes debe dirigirse cada comercial  y con qué producto/servicio. En función de todo ello, es clave desarrollar metodologías de actuación comercial, adecuadas a la estrategia de la empresa para cada una de las figuras y niveles que conforman la red comercial.

- Desarrollar Jefes Comerciales que posean y dominen las habilidades del Líder-Coach que faciliten las habilidades, compromiso y motivación de sus equipos. El viejo estilo de “dar caña”, de abroncar por no conseguir los logros… está caduco.

- Formar, formar y formar… para actualizar a los vendedores en las habilidades, conocimientos y comportamientos que conducen al éxito.

- Objetivar y medir en función de la estrategia comercial de la compañía. Las redes de venta son inteligentes por lo que actuarán en función de aquello por lo que se les incentive.

Si tu organización quiere diferenciarse de la competencia destacando en sus mercados es imprescindible que no escatime esfuerzos e inversiones en estos aspectos. Si no lo hace y deja pasar el tiempo, la competencia no tardará en hacerlo.
Es la inversión que tu organización no puede permitirse no hacer.

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