Ponencias y resumen del VIII Foro Profesional de Marketing y Ventas para entidades financieras y aseguradoras

Como ya os anunciamos, el pasado 18 de abril celebramos en ESADE el VIII Foro Profesional de Marketing y Ventas para Entidades Financieras y Aseguradoras.
Pedro Aguilar y Daniel Primo
La jornada empezó con Daniel Primo, Socio Director de Tatum y Pedro Aguilar, Vicepresidente de la Asociación de Marketing de España y Francesc Rabassa, Presidente del Club Seguros ESADE Alumni, y yo, que dimos la bienvenida y agradecimos a ponentes y asistentes la gran acogida del foro de este año.
Fernando Rivero y Francesc Rabassa
A continuación os dejamos un resumen de las intervenciones de los diferentes ponentes con una foto, que se puede ampliar al pulsar en la misma, y acceso a la ponencia para poder descargarla de forma gratuita desde la web de tatum (las ponencias que no disponen de enlace lamentablemente no contamos con la autorización del ponente para hacerla pública, por lo que no están disponibles).

Resumen de las intervenciones y acceso a las ponencias

José Luis García, Director de Clientes de Mutua Madrileña, inauguró la ronda de ponencias bajo el título “El cliente como centro de la estrategia”, explicando el por qué de “Soy de la Mutua”, como vehículo para llevar a sus clientes a considerarte parte fundamental de la Mutua, ligándolo a beneficios emocionales: de ser asegurados, a ser mutualista: SOY. La estrategia de poner al mutualista en el centro, considera que ha sido clave para el actual éxito de la aseguradora, que ya se encuentra 2ª en el ranking de No-Vida.
José Luis Garcia de Mutua Madrileña
Seguidamente fue el turno de Jorge Martínez-Arroyo, Director de Brand Customer Experience del Banco Santander, que habló sobre “Cómo diseñar una experiencia de marca de éxito”. Hizo hincapié en la relevancia que tiene poder crear una homogeneidad en las experiencias surgidas del posicionamiento, así como en la dificultad de ser capaces de desarrollar una buena experiencia cliente debido a su dinamismo y la multitud de variables que intervienen en ella. Uno de los puntos más interesantes es la relación que guarda la experiencia cliente con la satisfacción de los empleados.
Jorge Martínez-Arroyo de Banco Santander
A continuación Miguel Cruz, Director de Clientes, Oferta y Canal Directo de Reale Seguros, en su ponencia “Estrategia de marketing de clientes”, afirmó que han cambiado los hábitos del consumidor ya que, en seguros, el 52% de los clientes que compran un seguro, lo cualifican a través de Internet. Aún así, las personas cada vez más buscamos información y comparamos a través de Internet, pero se siguen vendiendo pocos seguros online. Comentó que uno de los patrones de consumo de seguros más implantados actualmente es: oferta en TV, cualificación en la web, venta por teléfono.
Miguel Cruz de Reale Seguros
GFK presentó en primicia en el foro un estudio para el sector bancario sobre la medición de marca (“Customer Brand Relationship”), de la mano de Javier Gómez Mora, Director de División de Servicios. Explicó como estamos viviendo la economía de las relaciones, relaciones que se generan a través de las experiencias que la compañía primero tiene que generar. A través de este estudio, se establece un paralelismo entre las relaciones personales a las relaciones con las marcas.
Javier Gómez de GFK
Tras la pausa para el café, donde ponentes e invitados pudieron intercambiar impresiones, se retomó el Foro bajo la ponencia de “Eficiencia Comercial”, presentada por Guillermo Calderón, Director Canal Agente de Generali. Guillermo afirmó que “hay que reducir al máximo el tiempo administrativo de los comerciales redirigiéndolo a central, para mejorar su efectividad y eficacia comercial”. Los gestores comerciales son imprescindibles pero, como todos, deben renovar su manera de trabajar. Entre las tareas de cara al futuro está conseguir que éstos compartan la información con las oficinas y sean más comunicativos, lo cual redundará en su propio beneficio mejorando las ventas a través de un entorno colaborativo.
Guillermo Calderón de Seguros Generali
Luis Javier Ruiz, Director de Contenidos y Gestión de Campañas, del Banco Popular, habló del caso Pau Gasol bajo la ponencia “Deportistas y Banca una relación publicitaria muy eficiente”. El título de la intervención, ya lo dice todo. Luis Javier explica cómo asociar tu marca a una serie de valores positivos como es el compromiso, el trabajo en equipo, la superación… a través de una figura pública tan bien valorada como Pau Gasol, se traduce en aumento de la notoriedad de la marca, que se traduce en mayores ventas. Además hace hincapié en la importancia de la integración publicitaria para maximizar la eficacia: medios masivos, redes sociales, canales del banco, comunicación interna, comunicaciones directas,…
Luis Javier Ruiz de Banco Popular
A continuación, Motopoliza ofreció la perspectiva de comparador en el sector seguros con “Casos de éxito en las redes sociales”, presentado por Antonio Santolaya, Director de Negocio. Motopoliza ha sabido gestionar su negocio desde las redes sociales, tratando de hallar aquí un target muy específico, al que ofrece diálogo y experiencia on line. Por ello, todos los empleados participan en las redes sociales: todos son community managers. La compañía actualmente vende el 80% on line y el 20% vía telefónica.
Antonio Santolaya de Motopoliza.com
BMN se encargó de cerrar el Foro ofreciendo una interesante ponencia sobre “Integración de distintas redes comerciales: retos y factores clave de éxito”. Durante la primera parte, Arturo Carvajal, Director de Planificación y Coordinación Comercial, explicó el reto de unificar la red comercial, ya que BMN es la fusión de Caja Murcia, Caixa Penedes, Caja Granada y SaNostra. 
Arturo Carvajal de BMN
José María Cano, Director de Método y Sistemática Comercial de BMN, completó la ponencia, explicando la importancia de la segmentación y carterización, adaptar el CRM operativo, gestionar el mantenimiento, la implementación, comunicación y formación fueron primordiales para el reto al que se enfrentaba la compañía tras el proceso de fusión de la entidad.
José María Cano de BMN
Esperamos poder veros de nuevo el año que viene, y si no pudisteis venir, que os resulten de interés las ponencias :-)

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