Conocer la función comercial para impulsar el desempeño


Tras años de crisis, los profesionales de las organizaciones acumulan un alto desgaste emocional por la difícil situación que se está viviendo en el mundo empresarial. Podríamos destacar especialmente los altos niveles de estrés que están sufriendo las personas que desarrollan su actividad en las redes comerciales debido a factores como:
·         Las fortísima presión interna de la Dirección por el logro de las metas comerciales teniendo que pasar periódicamente “el examen” del seguimiento de los objetivos.
·         La necesidad de adaptarse a un entorno extremadamente complicado: entorno económico, descenso de la demanda, dificultades de los clientes…
·         Más competencia.
·         Los mayores niveles de exigencia de los clientes que aprietan al máximo en precios, condiciones…
Quizás ante esta situación, todos aquellos que tenemos responsabilidad en la coordinación de equipos comerciales, debamos reflexionar sobre la realidad que viven nuestras redes comerciales para desarrollar políticas y tomar decisiones que ayuden a su desempeño
Las investigaciones de autores como Walker et al. (1977), Berhman y Perrault (1984), Dubinsky et al. (1986), Jackson et al. (1994), Moncrief et al. (2006) han identificado algunas características propias y específicas de las personas que desempeñan su labor en las redes comerciales y que en algún otro post hemos anticipado:
·         Desempeñan su función en el límite entre dos organizaciones independientes teniendo que satisfacer los intereses de ambas que normalmente son divergentes.
·         El contenido de su trabajo no es estándar, teniendo que afrontar permanentemente situaciones novedosas lo que requiere flexibilidad e innovación.
·         Están física, social y psicológicamente separados del resto del personal por lo que necesitan: un conjunto de valores propios que guíen su forma de actuar y que la organización desarrolle acciones para incrementar el sentido de pertenencia.
·         La relación del esfuerzo desarrollado con los resultados obtenidos no siempre es directa. Puede llevar meses conseguir una venta lo que sugiere que incluso un buen desempeño puede llegar a no traer resultados inmediatos.
·         El vendedor necesita altos niveles de auto motivación y  persistencia. En ocasiones se le dirige de manera automática (a través de políticas de gastos, plantes de incentivos…) con ausencia de contacto directo con sus supervisores.
Ahondando aún más en esta última característica cabe señalar que una reciente investigación “EL ADN DEL NUEVO VENDEDOR” constata que los vendedores con más altos niveles de AUTO-MOTIVACIÓN son los que mejor predicen altos resultados y mayores niveles de consecución de objetivos.
A la luz de estas líneas recordarnos todos los que tenemos responsabilidades en la dirección o coordinación de equipos comerciales que, si queremos mejorar los resultados, tendremos que:
·         Invertir en la formación de nuestros equipos en: Conocimientos y Habilidades.
·         Mejorar las “actitudes” de los profesionales (el querer, la auto-motivación  persistencia…) a través de un liderazgo próximo y cercano más próximo al de “un entrenador”…
·         Favorecer el intercambio de buenas prácticas entre los miembros de los equipos.
·         Acompañar en el día a día de nuestros equipos para entrenar en el terreno.
·         Aprovechar el conocimiento que nos aportan todos aquellos que están en contacto permanente con los clientes.
·        
El entorno no ha cambiado por lo que si seguimos haciendo lo mismo en nuestras redes comerciales será difícil que mejoremos los resultados.
Si eres tú quien provoca el cambio, ya no te asustará - Spencer Johnson
¡Es hora de cambiar y TRANSFORMAR nuestras Redes Comerciales!

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