Claves de un Sistema de Retribución Variable (SRV) exitoso

No deja de sorprenderme lo poco alineados que están los sistemas de retribución variable (SRV) de las redes comerciales con los objetivos cuantitativos y estratégicos que se les marcan.

Como ya decíamos en un anterior post (“¡La Red Comercial hace lo que quiere!”) si queremos conseguir la implantación de modelos de actuación comercial alineados con la estrategia es necesario cambiar las formas de retribuir.

Cuando trabajamos con las áreas comerciales de diferentes entidades identificamos que aún existe un gran reto en este sentido. Es normal escuchar afirmaciones como: “no se entiende el SRV”, “aquí el variable es una incógnita, nunca sabes cuánto ni por qué los vas a cobrar”, “me piden que consiga nuevos clientes pero me están incetivando sólo por conseguir un volumen de negocio”, “el variable depende de cómo le caigas al jefe”…

Desde este post vamos a dar algunas pinceladas sobre algunas claves para contar con un SRV ganador.

Cabe señalar en primer lugar, y como punto de partida, que la orientación hacia el logro desarrolla profesionalmente a las personas y las implica e identifica con la organización.

Así, para que un SRV sea realmente efectivo, se deberán alinear las metas con los objetivos estratégicos de la entidad y tener en cuenta que:

- La retribución variable ha de suponer un factor motivador para el comercial, a la vez que ha de repercutir favorablemente en la cuenta de resultados de la entidad. Por lo tanto, se debe recompensar por el grado de contribución en la consecución de los resultados clave y por la creación de valor.

- Deben separarse las tareas triviales de aquellas que son relevantes y que incidiendo en ellas se puede mejorar o deteriorar la cuenta de resultados. A estas tareas se las puede denominar “Áreas de Resultado Clave” y es alrededor de ellas sobre las que debe definirse el SRV.

- La cantidad percibida como parte variable de la retribución total, debe estar relacionada con el esfuerzo realizado y los resultados obtenidos. Éstos han de ser medibles mediante el establecimiento de objetivos, vinculando recompensa a desempeño.

- Los objetivos individuales han de ser medibles, alcanzables, relevantes, específicos y contar con un plazo establecido para lograrlos.

- El sistema debe ser realista y equitativo internamente. El concepto de equidad interna está relacionado con el de eficacia.

- Se deben establecer varios niveles de consecución de objetivos: alto, medio y mínimo a partir del cual se empieza a percibir retribución variable.


Teniendo en cuenta las premisas anteriores, para definir un SRV ganador será necesario cumplir los siguientes pasos:

1. Identificar las Áreas de Resultado Clave y traducirlas en objetivos específicos y medibles, asegurándonos que estén alineados con los objetivos estratégicos de la entidad

2. Determinar los parámetros básicos del SRV: ratios, criterios de medida, poderaciones y niveles de consecución.

3. Establecer el sistema de cálculo. Es conveniente que en el cálculo de la retribución variable se consideren mayoritariamente los objetivos individuales, pero que también se tomen en cuenta los resultados de la entidad.

4. Definir el presupuesto de retribución variable. La entidad deberá decidir la cantidad de dinero a invertir en retribución variable, el criterio de reparto (por ejemplo, a mayor retribución fija mayor retribución variable), su nivel de aplicación (a toda la plantilla comercial o a partir de unos determinados niveles)…

5. Concretar la periodicidad de pago. Debe definirse en qué mes del año se realizará la evaluación de los objetivos y el pago correspondiente, si se anticipará un determinado porcentaje a cuenta, bajo qué condiciones y periodo del año.

6. Diseñar un plan de comunicación. El fijar los objetivos a comienzo de cada año y comunicarlo a cada comercial, permitirá que desde el principio de ejercicio cada uno de ellos sepa a qué debe dedicar sus esfuerzos y cuáles son los resultados esperados.

7. Establecer un sistema de seguimiento e información de los resultados alcanzados y del potencial logro de variable, al menos trimestralmente.

¿Está tu SRV alineado con los objetivos de negocio? ¿Ayuda al desarrollo de la estrategia? ¿Es motivador?

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