Mitos y reflexiones sobre la función comercial

En cualquier organización existen ciertos mitos acerca de la función comercial y sobre los vendedores que en ella desempeñan su trabajo:

“Si alguien tiene una buena presencia, es simpático y tiene buenas dotes de comunicador, si además no vale para otra cosa, entonces que se haga vendedor”.

“¡Qué bien viven los de ventas! Siempre comiendo con los clientes, viajando, en hoteles, convenciones…”.

“Para vender lo único que se necesita es un buen producto”.

“Vender es saber usar una serie de truquitos con los clientes”.

Dilbert, con su habitual ironía y sapiencia, también nos recuerda algunos de los estereotipos de la función:

Fuente: http://search.dilbert.com/comic/I%20Hate%20Sales

En resumen, parece que el oficio de vendedor es fácil, se vive muy bien y además es una función de poco valor.

Te invito a reflexionar un momento sobre si esta es la percepción de tu organización sobre la función comercial…

Yo desde luego no estoy en absoluto de acuerdo.

En crisis o sin ella, cualquier empresa que quiera tener éxito y ganar la batalla a su competencia sólo podrá hacerlo si cuenta con una red de vendedores que realmente pongan cara y ojos a la oferta de la compañía y; que sean capaces de generar vínculos emocionales con sus clientes que desembocarán en ventas.

En el momento actual, entre empresas competidoras los productos, precios, comunicación… son muy similares y, aunque sean diferentes, se copiarán fácilmente.

Son los vendedores quienes de forma permanente están en contacto con los clientes; son la cara de la empresa ante el cliente y los responsables en gran medida de su satisfacción. Son el “último metro” entre el cliente y la organización y, cada vez estoy más convencido de que de ellos depende el éxito de cualquier organización.

Veamos un ejemplo de cómo el vendedor es el que marca la diferencia

En esta semana he visitado con mi mujer 2 concesionarios de coches de una misma marca que comercializa vehículos de gama media. Por tanto, con productos y precios prácticamente idénticos.

Vendedor 1

Al primero de ellos entramos un lunes a las 09:45; recién abierto. El vendedor en ese momento parecía que salía a tomar el café mañanero y por su cara nos quedó claro que nuestra visita “no venía” en el mejor momento. Nos despachó rápidamente con un catálogo y un par de simulaciones rápidas de precios. Además, resultó que en ese momento no había un coche en el concesionario como el que queríamos ver. El vendedor nos dijo que llegaría a lo largo de la semana y nos dio la tarjeta indicándonos que le llamásemos para saber si había llegado.

Desde mi punto de vista lo lógico hubiera sido lo contrario, pedirme los datos y ofrecerse a contactarnos en el momento que tuviese el vehículo. Poniendo en funcionamiento el “modo ironía”, podría parecer que en la actualidad los concesionarios están llenos de clientes y no importa desperdiciar uno. Nada más salir del concesionario lo primero y único que decidimos mi mujer y yo es que desde luego a ese concesionario no volvíamos.

Vendedor 2

El sábado visitamos otro concesionario de la misma marca. Hemos llegado a las 13:20 y cerraban a las 13:30. Aún así el vendedor ha estado hasta las 13:50 explicándonos el coche, haciendo simulaciones de precios, peritando… con un trato exquisito y una sonrisa de oreja a oreja. Además nos ha pedido los datos para el mismo lunes darnos el valor exacto de la peritación.

Mismo producto, mismo precio… ¿dónde está la diferencia? En el comportamiento del vendedor. Sabía lo que tenía que hacer (conocer el producto, ser amable, empatizar, seguir un protocolo de atención…), quería hacerlo y lo ha hecho. Desde luego si finalmente nos decidimos, la compra será en este último concesionario.

Ahora que empieza un nuevo año te sugiero que te preguntes si tu organización está volcada en que los vendedores sepan lo que tienen que hacer, quieran hacerlo y realmente lo hagan.

Si no es así, tienes un problema ya que el mercado no está para desperdiciar oportunidades de venta. ¿No crees?

2 comentarios:

Anónimo dijo...

Es evidente y coincido prácticamente al 100% de lo expuesto. La venta no es una de las actividades de la empresa, sino que es "la actividad" de la empresa.

Por otra parte, y echando mano de mi experiencia durante años identificando perfiles, seleccionando y formando a vendedores, defiendo que es una profesión en la que pesa mucho más el método, la organización y la regularidad que estar en posesión de unas habilidades innatas. He visto a vendedores aparentemente mediocres triunfar y consolidarse gracias a su capacidad de trabajo y constancia; por contra, he visto a muchos hábiles y "espabilados", abandonar prometedores proyectos por su falta de método.
Carlos Virumbrales

Anónimo dijo...

Hola Carlos, Feliz año. Me alegra saludarte y verte por este blog. Coincido plenamente con tus reflexiones y desde tatum defendemos con rotundidad la necesidad de definir e implantar metodologías y protocolos de actuación comercial para alcanzar los resultados.
Un abrazo y buen año.

Daniel Primo

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