Nuevos canales de venta… pero, ¿existen los nuevos consumidores?

Asistimos a la revolución de las ventas con el uso de canales alternativos que eliminan casi cualquier barrera entre el vendedor y el cliente.
En algunos sectores, como el asegurador o el de las telecomunicaciones, internet y la venta directa han dado un vuelco al mercado haciendo que los precios y la competencia se conviertan en una guerra abierta donde el cliente acude sin remilgos al mejor postor y los costes de cambio de proveedor son tan sutiles que apenas los valoran los consumidores.
Incluso los nuevos canales compiten directamente con los tradicionales haciéndose competencia entre sí. Que se lo digan a los agentes de seguros y “su amor” por la venta a través de Internet que hacen las compañías de las que son afectos…
Pero hay revoluciones que van más allá de la eliminación del intermediario vía tecnología para abaratar costes y poder ofrecer así precios de escándalo en busca de “comerse la tarta” y “robar al de al lado”.
El caso del Mobile Marketing, de mano de los smartphones, ha pasado de ser una herramienta que envía SMS/MMS con ofertas personalizadas, a abrir las puertas de cualquier establecimiento en cualquier sitio. Y no hablo sólo de la compra online a través de los navegadores de los teléfonos, que hasta ahí el teléfono sólo (nada más y nada menos) sería como llevar encima el ordenador para hacer las compras en las tiendas online.
El ejemplo que pongo a continuación es dar un paso más en la conquista del espacio, del físico, del virtual y no diré del sideral por no exagerar. Lo tomo prestado de Ignacio Gafo, conocedor de estos temas que nos ocupan.
Tesco es una cadena de supermercados que quiere aumentar cuota rápidamente en Corea sin abrir más establecimientos. Sus reflexiones parten de:


  • Cómo conseguir la diferenciación en un mercado tan desarrollado y con tanta competencia.

  • Cómo medirse con una competencia de mayor envergadura y más recursos que la propia compañía.

  • Cómo posicionar la marca y conseguir el liderazgo en un tiempo record.
Es entonces, a partir del conocimiento de los comportamientos y actitudes de los consumidores coreanos, cuando deciden arriesgar, innovar y lanzarse:



Cuando conocí esta iniciativa pensé “ahora sí que estamos en el futuro”, para cuándo en España (igual que aquello de las neveras que “compraban” solas cuando se acababa la leche….lo que digo, el futuro).Pero inmediatamente me asaltó la duda de si realmente las innovaciones tecnológicas dirigidas a la venta están pensadas desde la óptica del consumidor, o si estamos en una nueva época en que los avances tecnológicos son el fin mismo más que estar enfocados a la consecución de unos objetivos de negocio (aún recuerdo lo que pasó con los CRM’s…).
No sé si este tipo de innovaciones tiene cabida en algún mercado, quizá en Corea, claro, sí. Qué pasaría en España si nos diesen esta opción: ¿Estamos los consumidores tan avanzados como las tecnologías?, ¿La logística estaría preparada para dar soporte a lo que facilita lo virtual?, ¿Nos fiaríamos simplemente de la cámara del móvil para comprar filetes?, ¿El mantenimiento del sistema, de los elementos de imagen, de los paneles en el metro…podría darse?....Desde luego, la marca que llevase a cabo esta acción se posicionaría muy mucho como vanguardista total y la repercusión publicitaria, de imagen, etc., sería brutal. Pero como canal de ventas, para vender, no sé. La innovación tecnológica ganaría protagonismo sobre su función creo yo.Me encantaría que hicieran un piloto en alguna ciudad española con metro. Se admiten apuestas de qué pasaría.
Pero inmediatamente me asaltó la duda de si realmente las innovaciones tecnológicas dirigidas a la venta están pensadas desde la óptica del consumidor, o si estamos en una nueva época en que los avances tecnológicos son el fin mismo más que estar enfocados a la consecución de unos objetivos de negocio (aún recuerdo lo que pasó con los CRM’s…).
No sé si este tipo de innovaciones tiene cabida en algún mercado, quizá en Corea, claro, sí. Qué pasaría en España si nos diesen esta opción: ¿Estamos los consumidores tan avanzados como las tecnologías?, ¿La logística estaría preparada para dar soporte a lo que facilita lo virtual?, ¿Nos fiaríamos simplemente de la cámara del móvil para comprar filetes?, ¿El mantenimiento del sistema, de los elementos de imagen, de los paneles en el metro…podría darse?....
Desde luego, la marca que llevase a cabo esta acción se posicionaría muy mucho como vanguardista total y la repercusión publicitaria, de imagen, etc., sería brutal. Pero como canal de ventas, para vender, no sé. La innovación tecnológica ganaría protagonismo sobre su función creo yo.
Me encantaría que hicieran un piloto en alguna ciudad española con metro. Se admiten apuestas de qué pasaría.

1 comentarios:

Neil Revilla dijo...

Hola Arantxa,
Considero que el cliente siempre se adaptara a los cambios de la tecnología siempre y cuando estos cambios mejoren su experiencia de compra.

En una cultura como la española, solo funcionara las estrategias comercial es que utilicen la tecnología que el cliente español sienta que le mejora su experiencia. Evidentemente hay sosiedades más adaptadas a los ultimos cambios tecnológicos y se puede experimentar con cosas como las que nos muestras. No cabe duda que en el futuro lo haremos también en España, pero cuando eso pase, deguro qu enos mostrarás nuevas cosas que se hacen en otros lugares y aquí no.

Un saludo,
@Neil_Revilla

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