Control por comportamientos: llave del éxito comercial


Con este nuevo post seguimos con nuestras reflexiones sobre cómo Modelizar el Éxito Comercial.

En este caso nos centraremos en los efectos que el tipo de control de vendedores tiene en la forma de actuar de las redes de venta.

El seguimiento de la red comercial se convierte en un factor clave del éxito comercial como consecuencia de la necesidad de las empresas de poder contar con un equipo comercial que garantice ventas crecientes, adecuadas y que generen alta satisfacción en los clientes. Anderson y Oliver (1987) definen el control de la fuerza de ventas como el grado de seguimiento, dirección, evaluación y recompensa, que los encargados del control ejercen sobre los vendedores para que desarrollen sus tareas y responsabilidades. Pero, ¿por qué controlar a los vendedores?:

  • Por la lejanía entre el comercial y su organización. Desarrolla su función "fuera" de la propia empresa.

  • Para orientar las actuaciones hacia las necesidades de la empresa.

  • Para desarrollar todo el potencial de la fuerza de ventas.

  • Como herramienta de optimización de los esfuerzos.
En la mayoría de las empresas el control del trabajo de los comerciales es una de las tareas fundamentales que se deben realizar dentro de la estructura comercial. Existen globalmente dos modelos de seguimiento de los comerciales:

  • Control por resultados: supone el seguimiento y medición de indicadores objetivos como ventas, costes, número de clientes… Ligado normalmente a retribuciones importante componente variable.

  • Control del comportamiento: consiste en la evaluación de las tareas que desarrolla el vendedor tanto antes de la venta, como en el momento de la venta como con posterioridad.
Lógicamente ninguno de los dos modelos son puros y es posible encontrar modelos mixtos. Küster y Canales en 2006 señalan que en España el control de resultados es el método más utilizado para seguir a los equipos comerciales y que los indicadores empleados no son muy numerosos: ventas, número de clientes, gastos…


¿Qué ventajas o inconvenientes tiene cada tipo de control?


Diversas investigaciones constatan que aquellas compañías que optan por integrar en su modelo de control de vendedores el seguimiento de los comportamientos obtienen:


  • Mayor satisfacción de sus equipo con el diseño del territorio de ventas.

  • Un comportamiento más profesional de sus equipos en términos de las acciones llevadas a cabo por los comerciales.

  • Mayor conocimiento de los productos y dominio de las habilidades.

  • Más altos niveles de compromiso y motivación de los vendedores.

  • Mayor desempeño comercial.

  • Más efectividad comercial, tanto de los equipos como de la organización.
A la luz de estas líneas te invito a reflexionar sobre: ¿Qué modelo de control de vendedores tiene definido su compañía? ¿Está de acuerdo con los objetivos tácticos y con los estratégicos? ¿Qué siguen sus jefes de equipo cuando analizan la actividad de sus comerciales? Recuerda: “Dime cómo sigues a tus vendedores y te diré a qué se dedican”.

2 comentarios:

Javier S dijo...

Sin lugar a duda un mix de ambos modelos sería lo razonable. Recordemos que no siempre el fin justifica a los medios ni viceversa. Las empresas deben hacer el esfuerzo por mejorar la eficacia comercial y eso pasa por modelos que integren la medición de resultados y de comportamientos. Muy acertado el post Daniel

Danie dijo...

Hola Javier, muchas gracias por tu comentario. Desde luego no se trata de pasar de seguir por resultados a seguir sólo por comportamientos. Como en casi todo la virtud está en el término medio. Lo que es importante es que los directivos conjuguen ambos enfoques y, sobre todo, que el modelo de seguimiento esté acorde con los objetivos estratégicos de la organización.
Un saludo

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