¿Cónoces las claves del éxito comercial de tu organización?

Tal como anticipamos hace unas semanas vamos a abordar a partir de ahora algunas reflexiones sobre cómo Modelizar el Éxito Comercial.

La consecución, y maximización, de los resultados de negocio es una de las principales preocupaciones de cualquier empresa. La organización comercial juega un papel destacado a la hora de alcanzar los resultados empresariales al ser responsable, en gran medida, de la captación y fidelización de clientes así como de la generación de las ventas e ingresos. Además, cabe señalarse que una parte importante de los presupuestos de marketing de las empresas se invierte en la fuerza de ventas.
Identificar y entender las claves que facilitan la obtención de resultados en las áreas comerciales es una de las tareas de mayor preocupación para cualquier organización.

A partir del análisis de diferentes modelos conceptuales (Baldauf, Cravens, Küster y Canales, Walker…) y de la experiencia acumulada en proyectos de mejora de las áreas comerciales, puede plantearse el siguiente modelo conceptual sobre los principales factores que pueden repercutir en el rendimiento comercial de una fuerza de ventas:

A la vista de este modelo, la consecución de los resultados comerciales es una combinación de múltiples factores. Algunos de ellos controlables por el área comercial (Arquitectura Comercial, Perfil de los Vendedores, Desempeño Comercial…) y otros sobre los que no es posible actuar de manera directa (Entorno, Competencia, Estrategia Empresarial…).
Una de las mayores responsabilidades de cualquier primer ejecutivo del área de ventas será por tanto medir el nivel de su organización en cada uno de estos factores, identificar cuáles de ellos son discriminantes del éxito comercial para finalmente establecer planes de mejora.

Vender con éxito, diferenciándose de la competencia, requiere mucho más que tener un buen producto con un buen precio. En próximos post ahondaremos sobre cómo definir y medir cada uno de estos factores.
¿Tiene tu organización identificados y medidos los factores clave del éxito de la función comercial?

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