Modelización de éxito comercial

La organización comercial se enfrenta a una labor mucho más complicada debido al incremento en las expectativas de los clientes, la rapidez de los cambios, la mayor complejidad de las situaciones de compra y la mayor diversidad de los clientes.


El entorno empresarial también está en permanente evolución: mayor intensidad competitiva, bajas tasas de crecimiento en muchos mercados, variación en el perfil y expectativas de los consumidores, desarrollo de la tecnología…


La venta personal como profesión y función en la empresa ha evolucionado significativamente en las últimas décadas.

Ante este entorno tan cambiante la función comercial debía convertirse en fuente de creación de valor e innovación dentro de las empresas, porque:



  • Incide directamente sobre las ventas y los beneficios.


  • Es un elemento crítico para conseguir la satisfacción de los clientes, germen del éxito empresarial.


  • Su quehacer diario es un elemento clave de diferenciación con respecto a la competencia.

Por tanto, debido al rol crucial del vendedor, resulta fundamental para la gestión comercial identificar los factores que ayudarán a mejorar el desempeño de las redes de venta y, en definitiva, la eficacia de la organización comercial.

Hasta las dos últimas décadas del s. XX los ejecutivos del área comercial/ventas habían recibido relativamente poca información sobre las claves del éxito comercial. Había sido la función de marketing la que avanzó en la modelización de cada proceso (relación publicidad-ventas, promensión de compra, valor del cliente…) y en la medición de la función a través de la identificación de KPI´s. Los temas relacionados con la gestión del personal de venta y la venta personal, como ámbito de análisis han recibido una escasa atención en comparación con otros aspectos del marketing.

La función comercial ha sido la “hermana pobre” del marketing. Eso de las ventas debe ser de poco “glamour”.

La investigación acerca las claves de la mejora en la eficiencia comercial se encuentra aún en la más tierna infancia; se asemeja a la punta de un iceberg con un gran número de aspectos por investigar.

Iremos trayendo periódicamente a este blog algunos aspectos que tratarán de ayudarnos a reflexionar sobre la forma de mejorar la función comercial.

¡Buenas Ventas a todos! Sin ellas no hay futuro para la empresa.

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