El reino de taifa del vendedor



Ya lo hemos visto en muchas organizaciones en las que venimos trabajando: en ocasiones el departamento comercial parece una empresa dentro de otra empresa, tiene sus propias reglas y estrategias y además no parece tener una relación muy fraternal con el resto de departamentos (especialmente los financieros), tal y como cabría esperar al ser los departamentos de una empresa lo que las extremidades al cuerpo humano.

Pero esto que vemos a diario, además he podido tangibilizarlo aún más hace poco analizando estudios empíricos al respecto.

En este post propongo un juego, y es el de tratar de explicar por qué ocurre lo que se desprende de dichos estudios, cuando los propios autores aseguran no tener causa justificada para ello y siguen defendiendo, aunque no lo pueden probar, la hipótesis que proponen y que explicaré a continuación.

Por poner en antecedentes, hay varios estudios que tratan de explicar por qué un comercial/equipo/punto de venta, etc., tiene éxito comercial y otro, en cambio, y partiendo de las mismas premisas, no. Estos estudios lo que quieren acotar es dónde está el secreto, exprimirlo, y poder así extrapolarlo a todo el departamento comercial de cualquier empresa (tener eso sería como la piedra filosofal, ni en malas manos podría desvirtuarse).

Pero hasta la fecha las causas exactas del éxito comercial no están claras. A través de métodos estadísticos parece que algo va vislumbrándose: el desempeño comercial, las formas de hacer, son fundamentales, el perfil del comercial y sus habilidades básicas en la explicación, el modelo directivo bajo el que actúa muy influyente… Pero hay una hipótesis que no puede probarse empíricamente y que trae de cabeza a los autores.

Habitualmente encontramos figuras comerciales que se “quejan” de su falta de resultados por no tener un producto adecuado, por no ser competitivo frente a la competencia, por no poder dar al cliente lo que busca mientras que el competidor sí…yo he sido comercial y muchas veces estas argumentaciones son en realidad huecas y esconden dentro falta de habilidades, de aptitud, de creer en el producto, etc.

Pues bien, en los estudios a los que me refiero se hace la hipótesis de que la estrategia empresarial que se determine será fundamental en el éxito comercial. Por estrategia empresarial se están refiriendo a que el producto sea óptimo desde un prisma de relación calidad/precio, y que la oferta de la compañía sea lo suficientemente extensa como para cubrir todas las necesidades del mercado.

Resultado: los estudios no encuentran nada concluyente de que ello incida en el éxito comercial.

¿¿¿¿No????, diría yo como comercial “quejica”, ¡pero si es precisamente lo que yo siempre pedía para vender más!

Pues no, no se puede probar empíricamente que haya una relación directa.

Los autores siguen empeñados en que ésta es una variable fundamental y que seguirán estudiando para tratar de ver por qué no parece discriminar. Mientras dan justificaciones achacando el error a la muestra de información tomada, porque no pueden creer los resultados.

Bueno, aquí venía el juego: ¿por qué creéis que puede no influir en el éxito comercial si se tiene o no una buena oferta? ¿No es esto básico? ¿Os parece o no que debería ser fundamental en los resultados? Si es así…¿por qué los estudios no son capaces de confrontarlo?

Mi respuesta ya la apuntaba al principio: el vendedor en sí mismo es un reino de taifa que actúa más que de forma paralela (cuando no perpendicular) a la estrategia de su organización, y por eso, este elemento que debería influir sus resultados notablemente, a día de hoy ni le va ni le viene.

Imaginemos un buen vendedor, si además de lo que hace (esa piedra filosofal que estamos buscando), se aliara con la estrategia de su empresa y la utilizara como herramienta…qué piedra ni que nada: ¡estaríamos ante el santo grial!

Moraleja: alinearse en objetivos, metas, y conceptualización de compañía, no puede ser otra cosa más que el principio de una gran amistad que dará muchos frutos...

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