¡Qué mal se hace el marketing de base de datos!

No sé si seré un caso raro pero con cierta asiduidad al llegar a casa a última hora de la tarde suele empezar a sonar el teléfono con ofertas de diferentes compañías: telefonía móvil, fija, operadores de energía, canales digitales, compañías de seguro directo… Realmente han estado llamando a lo largo del día (mejor dicho casi siempre después de comer ) pero como sólo quieren hablar con el “titular” de los contratos vuelven a hacerlo.

Hasta aquí, salvo lo de llamar después de comer que puede generar “experiencias negativas” si se acostumbra a descansar a esa hora o se tiene niños pequeños, todo puede parecer normal.

Lo que, desde una óptica de marketing y sobre todo hablando de empresas punteras en sus sectores, parece un clamoroso error es que:
  • Intenten hacerte cliente compañías de las que ya lo eres.
  • Te ofrezcan un servicio empresas a las que hace dos días les indicaste que no estabas interesado.
  • Intenten venderte un producto en el que no encajas en absoluto como potencial comprador.
  • No vuelvan a llamarte entidades a las que mostraste interés por contratar.
Seguro que además de estos casos podríamos enumerar muchos más. En tiempos en que cuidar los recursos es una prioridad resulta paradójico que las empresas “malgasten” dinero dirigiéndose a clientes que no tienen interés y no prestando la atención debida a aquellos que sí lo tienen. Aquí no influye ni el entorno, ni el precio, ni la competencia… Hacerlo bien queda en mano de la propia empresa, de sus procesos y de una buena gestión de las bases de datos (de clientes y potenciales) por los departamentos de marketing: normalización, deduplicación, actualización, retroalimentación tras los contactos con los clientes...

Pero aquí no queda todo, estas actuaciones distan mucho de “generar experiencias positivas dignas de ser contadas”. Más bien generan lo contrario, una mala percepción sobre el empresa, que será difícil borrar.

Siempre miramos fuera para identificar los problemas y echar la culpa al mercado. Las empresas tenemos un amplio margen de mejora a la hora de implantar las acciones comerciales sobre bases de datos si fuésemos autocríticos y cuidásemos al máximo los detalles.

2 comentarios:

ChOwDoN dijo...

Totalmente deacuerdo.

Se hacen controles muy simplistas sobre estas técnicas, por ejemplo el porcentaje de gente interesada y gente que acaba contratando el servicio sobre el total de las llamadas efectuadas.

Sin embargo muchas pecan de no estudiar datos como depreciación de la imagen de marca o porcentaje de potenciales clientes que, por este tipo de malas experiencias, no contratarán "nunca" el servicio.

Daniel dijo...

Gracias por tu comentario. Es cierto que el marketing de BD se valora en términos "macro", es decir con ratios de atención, conversión... pero no se tiene en cuenta ninguna otra óptica. Esperemos poder insprirar a los responsable de Marketing de Bases de Datos para que midan su actividad con otros ratios.

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