¿Quién lo hace bien en la red comercial? (I)

En uno de los últimos post hablámamos de la importancia de marcar objetivos comerciales adecuados a la estrategia de marketing. Nos referíamos a no sólo fijar objetivos de volúmenes, número de productos… para medir también fidelización, satisfacción. Vamos a seguir avanzando en ello.

En este y próximos post vamos a hablar del concepto de Gestión Óptima del Talento Comercial (TC). Puede entenderse TC como “la capacidad que tiene cada persona de la Red Comercial para combinar en su quehacer diario el logro de objetivos y resultados de negocio, con el dominio de habilidades comerciales y profesionales, con el compromiso con el proyecto empresarial junto con la excelencia en el desempeño individual y de su equipo”.

Simplificando, podríamos decir que el Talento Comercial es una combinación de “qué consigue cada profesional y cómo lo consigue”. Parece sencillo pero no lo es tanto.

Conocer qué personas en la Red consiguen los objetivos de negocio parece algo que está sencillo. Sería suficiente con comparar con los objetivos. Medir cómo se consiguen los objetivos es lo difícil. Las empresas llevan muchos años implementando “Modelos Comerciales” que concretan las funciones y tareas de cada puesto de la Red soportándolos con “excelentes herramientas CRM”. Ante esta situación nos preguntamos si las empresas son capaces de contestar con certeza cuestiones como: ¿Qué Jefes Comercial son realmente entrenadores de sus oficinas? ¿Cuáles están motivados e implicados en el proyecto empresarial? ¿Qué Directores desarrollan las tareas definidas en el modelo comercial? ¿Qué Comerciales realizan ritmos de visitas adecuados para conseguir sus objetivos? ¿Qué Comerciales tienen problemas en el cierre de las ventas y cuáles en la concertación? ¿Quiénes están comprometidos con el proyecto empresarial?...

Es posible que algunas entidades sí puedan dar respuesta a un gran número de estas cuestiones, pero desde nuestro conocimiento y experiencia trabajando con Redes Comerciales, consideramos que no es la generalidad.

¿Cómo medir el TC en la organización?

El TC, como hemos comentado, es una ecuación que se conforma con lo qué consigue un individuo de la red comercial y cómo lo consigue. Siendo el qué y cómo dos factores que son combinación a su vez de diferentes variables. Así podríamos proponer la siguiente fórmula:



El gran reto llegados a este punto es poder medir cada una de los 5 factores/indicadores que componen la fórmula: la consecución de los objetivos de negocio (O), el Indicador de Clientes (IC), el Indicador Metodológico y de Gestión (M), las Habilidades y Competencias (H), y el nivel de Compromiso (C).

La agrupación de la consecución de los objetivos de negocio (O) y el Indicador de Clientes (IC) podríamos denominarlo Factor Resultados; mientras que la combinación de los otros tres indicadores (M, H, C) podemos denominarlo Factor Desempeño.

Gran parte de la información necesaria para conformar cada indicador se tiene en las organizaciones pero está dispersa y sin tratar. Algunos datos en el área de Desarrollo de Negocio, otros en la Dirección de Red, otros en Recursos Humanos, algunos en Control de Gestión… Quizás algunas de las variables aún no se contemplen en la organización por lo que habrá que decidir si interesa medirlas e incorporarlas al cálculo del TC de los individuos o en un primer momento no se tienen en cuenta.

Todo depende del grado de finura que quiera conseguirse. Probablemente lo ideal sea empezar a calcular el TC con algunas pocas variables para ir haciendo más compleja y fina la medición en siguientes aproximaciones. De cualquier modo lo fundamental es que la entidad quiera dar un paso adelante y plantearse que no sólo es importante para valorar a una persona de la red la consecución de los objetivos.

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