Si quieres futuro, mima tu canal de ventas


Si quieres conocer la situación de una entidad aseguradora, la primera pregunta que tienes que hacer es: '¿Cómo es su sistema de distribución?'. Si te interesa su futuro, pregunta: '¿Cómo piensa distribuir sus productos dentro de cinco años?'.

Para las entidades aseguradoras, de las cuatro políticas clásicas de la estrategia de marketing (producto, precio, comunicación y distribución), la más crítica es la política de distribución y condiciona, de forma muy importante, su modelo de negocio. Cabe recordar que un buen número de compañías de seguros, sobre todo en el ramo de NO Vida han optado como canal principal por la mediación.

Los canales de distribución empleados en el sector supeditan en gran medida a qué segmentos de mercado es posible dirigirse y con qué combinación de productos y servicios configurar la oferta de valor. Por tanto, el modelo de distribución es el terreno en el que se materializa claramente el hecho diferencial entre las diferentes entidades aseguradoras.
Las redes de distribución hacen tangibles las compañías ante los clientes. Incluso sin ser plantilla fija, los mediadores se convierten realmente en la cara y ojos de la empresa ante sus clientes. Además, bien gestionados los canales, permiten generar valor para el asegurado de forma eficiente, lo que se traducirá en clientes con más pólizas en la entidad, con más volumen por póliza, durante más años y con posibilidad de prescripción en el entorno.

En seguros, el canal de distribución no sólo distribuye el producto, sino que en gran medida forma parte de él ya que participa en la prestación del propio producto/servicio. Por medio de los mediadores se realizan frecuentemente otras funciones muy importantes, sobre todo de asesoramiento profesional antes de formalizar el contrato de aseguramiento y de asistencia y, actúan como soporte en el momento de la verdad, que es cuando se ha producido el siniestro.

Recuerda, si quieres tener éxito mima al canal de ventas aportándole el valor necesario porque ello te garantizará que tus clientes estén satisfechos.

2 comentarios:

Luis de Velasco dijo...

Hola.
Interesante post, creo que enlaza bien este que publiqué hace unos días y que os invito a leer.http://www.amoamicliente.com/index.php/2009/11/10-estrategias-para-desarrollar-una-fuerza-de-ventas-enfocada-en-el-cliente/

Daniel dijo...

Hola Luis,
Gracias por tu comentario. Desde luego, tras leer tu post, creo que pensamos en la misma línea.
Seguiré con interés vuestro blog a partir de ahora.
Un saludo

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